Тема гипноза очень тесно связана с темой манипуляции. По моим наблюдениям, в ответ на просьбу объяснить понятия «гипноз» и «манипуляция», у того, кто ставит между ними знак равенства, обычно наступают сперва замешательство, а потом раздражение, типа: «это все знают». В будущем мы обязательно подробно обсудим тему суеверий, связанных с гипнозом, отношения к манипуляции и этических моментов, отсюда вытекающих. Но сейчас я предлагаю более «кейсовый» подход. Поговорим об использовании разговорного гипноза в рекламе. Кстати, рекламу, как и гипноз, тоже очень часто обвиняют в слишком близких отношениях с манипуляцией (и тоже — не уточняя, что же такое манипуляция, и почему это плохо).
С рекламой, особенно коммерческой, все ясно — она существует для того, чтобы активизировать потребительский спрос. Иными словами, цель рекламы — чтобы люди, подвергшиеся ее воздействию, что-то купили: товар или услугу. Или уж хотя бы задумались о покупке. А поскольку человечество рекламой уже перекормлено, у многих против нее образовалось что-то вроде иммунитета. Понимая это, маркетологи не дремлют и совершенствуют свои методы. Вот хороший пример: реклама мобильного оператора «Мегафон» — «По-настоящему рядом».
Мегафоновские рекламные ролики с самого начала отличались особым стилем. И с самого начала в них использовались технологии разговорного гипноза. Вот этот ролик во многом выстроен по принципу техники «Сопровождение в приятном воспоминании», который заключается в стимулировании обязательно имеющихся у человека приятных воспоминаний — у каждого они свои, но у всех есть. Напомню, что техника может применяться или для того, чтобы человек отдохнул в состоянии транса, или чтобы в состоянии транса предложить ему актуальные для решения его задачи внушения.
Стимулирование воспоминания происходит в различных сферах восприятия или, иначе, модальностях: визуальной (зрительные образы); аудиальной (слуховые образы); кинестетической (ощущения и эмоции); густативной (вкусовые образы), ольфакторной (обонятельные образы). Чем меньше конкретики, тем лучше. Так, слово «запах» у одного отзовется в памяти запахом кофе, у другого — запахом свежескошенной травы, у третьего — запахом цветов и т.п. А если сказать прямо «запах апельсина», например — можно и нарваться на то, что либо в воспоминании этого запаха нет, либо он вообще у данного человека относится к категории неприятных.
В классическом варианте техники порядок должен быть такой: зрительные образы → слуховые образы → кинестетические образы на уровне ощущений тела + запах + вкус + эмоции того самого приятного воспоминания. Теперь вернемся к разговорному гипнозу в рекламе «Мегафона»:
Про визуальный ряд скажу только, что он выдержан в стандарте «Мегафона»: красивые лица, приглушенная цветовая гамма, отсутствие спешки. Но мы же про разговорный гипноз. И вот он, текст:
Как вам такой жизненный пример разговорного гипноза? Какие мысли и эмоции вызывает?
Подпишись на рассылку публикаций!Понравился пост? Поставь свой Лайк!
Comments are Disabled
Кажется, учёба началась! Так вот, разговорным образом, и научишь нас видеть то, что надо видеть и пользоваться тем, что нужно и полезно!
Да в теме разговорного гипноза вообще очень многое, можно сказать, на поверхности лежит: и придумано давно, и применяется широко. А не все видят. Буду делать акценты.
Это еще хорошая реклама, смотреть приятно, а вот когда по телевизору всякие лекарственные средства рекламируют, вот тут уже точно застрелиться хочется, прямо как в «Трое в лодке..» — как будто справочник медицинского работника прочитал…
Так фармкомпании продают избавление от страха — страха смерти, страха инвалидности, страха потери привлекательности и т.д. А страх — одна из самых сильных эмоций человека, так что работает такая реклама даже если сделана очень топорно.
А «Мегафон» продает удовольствие от общения и заботу о близких. Отсюда и такой подход.
Отсюда же, видимо, засилье рекламы со страхом — эффект больше
И вообще: громадное количество людей предпочитает для того, чтобы мотивировать себе подобных, именно кнут, а не пряник.
А вот интересно, насколько этот гипноз действует? Мне, например, реклама нравится, красиво. Но я не побежал покупать сим-карту «Мегафона». Не нужна она мне, и так две работающие сим-ки уже есть.
Вот-вот, хороший пример к теме манипуляции и принуждения: если у потенциального клиента нет актуальной потребности в товаре / услуге, то не станет он покупать, и пусть там в рекламе будет хоть гипноз-разгипноз.
Но раз реклама понравилась, некая лояльность по отношению к «Мегафону» появилась. А это тоже можно использовать в будущем, жизнь-то сегодня не кончается.
Как говорил один известный гипнотизер:»Если зацепило, сначит сработало.» Тогда чего бояться…
К этому высказыванию можно сделать продолжение: «… а если НЕ зацепило, то не факт, что не сработало».
Удивляет, чего добиваются авторы рекламы «и болеть ты будешь долго!», — насколько я знаю, многие сразу же переключают на другой канал, даже не увидев «средство избавления». Хотя… люди разные, к кому-то и такой подход нужен)
Спасибо, Елена, за детальный разбор рекламы «Мегафона», она действительно может расположить к себе, охватывая именно широкий спектр восприятия.
Рекламный бюджет крупной фармкомпании сопоставим с ВВП небольшой страны. На постсоветском пространстве по сей день нередко встречается очень «дубовая» реклама, и фармкомпании ею часто грешат. В последние годы стала проявляться тенденция уменьшения числа акцентов на чувство страха за себя и близких. Чаще стали эксплуатироваться выгода имиджа — «все приличные и успешные люди пьют наши витамины» и выгода заботы о близких — «твои родные поймут, как ты их любишь». Но в большинстве случаев разговорный гипноз и в такой рекламе не используется, а бывают обычные попытки манипуляции, которые сразу же становятся заметны.
Предлагаю тему следующей статьи: Разговорный гипноз политиков перед выборами, и как ему противостоять.
Василий, мысли мои читаете, однако. Такой пост в моих ближайших планах.
Интересные примеры! Но даже я безо всякого удовольствия смотрю (хотя и крайне редко) рекламу о лекарственных препаратах — не приятно, да и вранья много. Рекламщики берут гиперболой, а не реалиями — это же сразу видно. А реклама Мегафона, просто приятная, хотя для меня она просто красивый ролик — не больше (на Украине другие операторы сотовой связи) …
Я несколько лет назад читала, что в какой-то стране — кажется, в Финляндии — в некоторых школах ввели спецкурс для детей младшего и среднего школьного возраста: как обороняться от рекламных манипуляций. Им показывали процесс создания рекламы — фото- и видеосъемку процесса, «хитрости», о которых не знают непосвященные (вместо шоколада — гуталин, вместо красивого пейзажа — серый задник и последующая компьютерная обработка и т.п.), рекламируемые товары в натуральном виде. В статье говорилось, что эффект от спецкурса был высокий: дети стали более критично относиться к рекламируемым товарам и услугам.
А вот эта реклама, пример которой я привела в посте — имиджевая, т.е. призвана сформировать позитив в отношении к «Мегафону». В ней, в отличие от других рекламных роликов той же компании, не предлагают новый тариф или новый смартфон. А расчет на то, что будет случай — и позитив сработает в плюс оператору, не будет случая — просто приятно, что прибавилось людей, которым компания нравится.
Мне видится, что любая реклама это манипуляция. Я это поняла, изучая маркетинг. Вот почему для меня ТВ-реклама одновременно притягательна и тошнотворна. Стараюсь бежать от нее, как от чумы Мечтаю, что наступет эра целенаправленной рекламы — ты видишь только то, что тебе реально нужно, а не что нужно компании, чтобы впарить всем подряд.
Екатерина, что тошнотворна — не удивляет. Очень многие люди жалуются на рекламу: и много ее, и качество часто бывает невысоким, и манипуляций через край… А вот чем она для Вас привлекательна? Я недавно общалась с одним известным маркетологом. Он выдал в конце беседы такую фразу: «В принципе, такое количество товаров и услуг, какое предлагается сейчас, людям не нужно. Но если даже предположить, что потребность в них есть — люди вполне в состоянии сами во всем этом разобраться, если будут получать достоверную информацию. Вся закавыка в том, что продавцу невыгодно предоставлять достоверную информацию — и на этом держится весь маркетинг».
Ваш вариант «целенаправленной рекламы» — это не про то, что он называет «достоверной информацией»?
Леночка, но ведь реклама Мегафона прекрасно «работает» и оправдывает свое предназначение! Показали бы нашим людям, особенно восторгающимся рекламой и всему верящим то, о чем вы написали! Интересно, какая бы реакция была?!
Ну, люди потихоньку читают:) Может, кому-то этот пост и даст повод задуматься.
Когда на территории бывшего СССР только появилась реклама, она у многих людей вызывала раздражение: уж очень разителен был контраст между нищетой, в которой они жили, и «красивой жизнью», которую она продвигала. Потом люди привыкли и стали относиться к ней, как к неизбежному злу — не все, но большая часть (есть и такие, которые, благословляя человека, придумавшего пульт, быстренько выключают звук или перескакивают на другой канал). А еще потом — появилось поколение тех, для кого реклама стала привычным делом, причем, с детства. И вот они рекламу СМОТРЯТ. И так как у них просто ОТСУТСТВУЮТ фильтры критического восприятия, реклама работает. Во многих странах в последние десять-пятнадцать лет заметна тенденция снижения и интереса, и доверия к рекламе. Возможно, то же будет и на постсоветском пространстве, мы немножко в этом отношении запаздываем.
Тема гипноза в рекламе очень интересна. Но непонятно, как именно ее можно использовать в жизни, если ты не работаешь в рекламном бизнесе. Интереснее было бы исследовать тему гипноза в пропаганде и информационной войне.
А если непосредственно об этом материале про «Мегафон» — я почитал про упражнение «Сопровождение в приятном воспоминании». Действительно, структура та же. «Мегафон» обладает умением взять за душу. Когда-то давно у них была реклама, которая завершалась словами молодого мужчины с интеллигентным лицом: «У меня сын родился». У меня как раз тогда родился ребенок, и я ощутил силу этой рекламы. Правда, какое-то время было чувство удара ниже пояса — настолько точно в цель попадает, что просто страшно становится.
Для справки: у меня две сим-ки, одна из них — мегафоновская.
А мегафоновскую «симку» Вы купили до или после той рекламы, где «сын родился?»
Относительно темы гипноза в пропагаде и информационной войне — это в планах. Тема сложная, но крайне своевременная.
Во-первых, поздравляю со вторым постом.
Теперь по теме. Где-то я читал, не помню где, что современная реклама продает не столько товары и услуги, сколько что-то гораздо более важное для человека — счастье, блаженство, успешность, уверенность в себе, вкус, стиль, обворожительность, успех у женщин, ум, «я хорошая мама», «я хорошая жена». В смысле — купишь это, будешь счастлив, испытаешь блаженство, продемонстрируешь свою успешность… будешь хорошей мамой, женой. Если так, то без гипноза тут и делать нечего.
Спасибо за поздравление, Виктор. Буду стараться выкладывать посты более-менее регулярно:)
Да, современная реклама все чаще продает «образ жизни», а не товар. И, действительно, рекламщики часто пытаются использовать в роликах разговорный гипноз. Думаю, потребителя от сплошного выноса мозга спасает то, что мало пока людей, которые хорошо владеют этой техникой. И потом, есть важное правило в гипнозе: если ты строишь свое внушение без учета интересов адресата, то обеспечено сильное сопротивление.
В той рекламе, которая идет по ТВ очень мощно работает визуальная составляющая. Применительно к зрительным образам у нас очень мало фильтров в восприятии. Поэтому люди, которые часто смотрят ТВ — даже если они выключают звук во время рекламной паузы — все равно впитывают готовые визуальные стереотипы, которым потом хочется соответствовать.
Предлагаю способ борьбы с рекламой. Посмотрел рекламу — сделал наоборот.
То, что рекламщики стали работать на стимулировании приятных воспоминания — это факт. Показывают прекрасные заснеженные вершины, туристов глядящих вдаль, потом какой-нибудь внедорожник. И следует вывод красота так близко (купи тачку и наслаждайся)
Да, этот прием, что интересно, всегда работает. Покажут, например, дорогую иномарку, измазанную московской оттепельной грязью и застрявшую в «пробке» — так еще и задумаешься, а стоит ли брать кредит и покупать ее? Правда, сейчас найдутся, пожалуй, и еще более веские аргументы в пользу того, чтобы не брать кредит:)
А это ты привела пример антирекламы? И какой же банк так подставился?
Это про рекламу не банка, а автомобиля. Банк я упомянула потому что не все могут выложить всю сумму за машину, многие в кредит покупают (покупали).
ты хочешь сказать, что какие-то автодиллеры в качестве рекламы показали угвазданную маштину, стоящую в бесконечной пробке?
Чего не видела, того не видела. Эта зарисовка была приведена в качестве антипримера действующей рекламы, тогда как красивая картинка и текст, написанный с использованием технологии разговорного гипноза, напротив, резко повышают лояльность потребителя.
Реклама довольно интересная штука, умная реклама — это уже давно не та, которая кричит купи именно этот товар, а та после длительного внушения качества которой, мы делаем якобы правильный выбор, потому, что доверяем. Но при этом, ни слова о покупке никогда не произносится, гипноз — не думаю, манипуляция — да, но это — лично мое мнение.
Гипноз в рекламе используется, но не так уж часто, как об этом говорят. Основная причина — не такая уж это легкая технология. Всегда проще пойти проторенной дорожкой или просто запрессовать потенциального клиента рекламой так, чтобы он ее вытеснил куда-то далеко в подсознание, но в момент принятия решения о покупке, условно говоря, «протянул руку к нужной полке».
Разговорный гипноз если употребляется, то чаще всего в имиджевой рекламе — как в примере «Мегафона». Т.е. цель такой рекламы — не подвигнуть к покупке, а включить приятные ассоциации, который, может быть — в стратегическом смысле — будут когда-то использованы.
Мне нравится как моя дочь реагирует на девушек, приглашающих посетить презентацию какой либо косметики — вежливо благодарит и отказывается. Если же настаивают, приглашает на презентацию продукции Amway, с нею моя вторая дочь работает. Сразу пропадает интерес …
Ваша дочь — молодчина! Она абсолютно правильно защищается от психологического воздействия. Все как по нотам: сначала надо попытаться просто прекратить тот контакт, по ходу которого кто-то (может быть) начнет на тебя излишне активно давить. А потом, если не получилось, надо ввести своего визави в замешательство. сломать шаблон. Работе с возражениями на тренингах продаж учат очень много, а вот от разрыва шаблона особо не закроешься — физиология не позволит.
Вот я так и купила кофе миликано…. Такая красивая реклама, кажется и кофе будет ну очень… Но пить не смогла. Все мы время от времени поддаемся на эти уловки. Очень интересно было..
Да, красивая реклама вызывает ощущение, что и продукт, который так здорово рекламируют, будет замечательным. К сожалению, часто продолжение оказывается намного хуже прелюдии:)
Да, такое случается.
Интересно оформление самого сайта: элементы анимации и чёрно-белые тона. С чем связан был именно такой дизайн? По-моему, в этом есть элемент какой-то печали.
Нет, печали не было. Выбор дизайна в ахроматике связан с темой «Гипноз для жизни» — тут больше хроника, чем художественные изыски и приукрашивание действительности. И в видео черно-белый формат, на мой взгляд, помогает лучше сосредоточиться на тексте.
Зато в блоге краски есть:)
Реклама ведь направлена на то, чтобы продать товар. И признаки манипуляции сознанием потребителя прослеживаются в очень многих рекламных роликах. Не сказал бы, что это сильно честно, но такова жизнь…
Реклама — не слишком нравственная штука. Неспроста ведь пометка «на правах рекламы» сразу же снижает доверие к продвигаемому товару / услуге / идее. А в нашей стране, помимо того, есть еще и давний слоган «Не обманешь — не продашь», и реклама еще и поэтому ассоциируется с обманом.
Давно замечаю такие фишки в рекламе, на самом деле в современных условиях лишь профессиональный маркетолог может сделать подобный материал, который будет побуждать к принятию определенного решения. Видимо маркетологи не только хорошие психологи, но и знают некоторые основы гипноза. Бывает реклама из серии «взрыв мозга». Недавно видел о размещении билбордов (изображение парень и девушка полуобнаженные)такой текст «всем натянем!». Видимо и такое «выстреливает» и имеет необходимый результат, ведь она привлекает максимум внимания. Хотя, на мой взгляд, это явный перебор. Спасибо, очень познавательная статья!
Как-то раз я видел видео, в котором показано как достигают эффектного вида рекламируемого товара. Например, чтобы пиво пенилось — в него добавляют шампунь, а чтобы жареная курица имела красивую хрустящую корочку, ее красят в нужный цвет. Вот такая визуально-вкусовая манипуляция. А по поводу рекламы «Мегафона» могу сказать, что для мобильного оператора техника приятного сопровождения не нова. Например, в Украине помню была рекламная акция от «Киевстар» — «Ми з тобою», которая была построена по такому же принципу. Ничто не ново под луной…)
Так эта техника не сегодня придумана. Да и вообще она не придумана, а выведена на основе анализа реальных приемов человеческого общения. рекламщики просто вовремя подсуетились:)
Насчет манипуляции в рекламе: я как-то читала целую подборку статей про вот эти методы повышения визуальной привлекательности рекламируемого продукта (типа раскрашивания курицы). Даже специальный термин есть какой-то — про «грим» для рекламируемых продуктов питания. Что интересно — это ж не секрет, про это многие люди знают, а реклама все равно действует.
Ох, все эти НЛП-методы известны уже давно. Когда-то читала о том, что если каждый день по дороге на работу встречать одного и того же человека, и каждый день, глядя ему в глаза, здороваться с ним — в один прекрасный день он тоже поздоровается, причем вслух.
Думаю, рекламщики давно применяют такие методики, и, судя по продажам, очень активно.
НЛП возникло на базе эриксоновского гипноза. Мэтры НЛП были учениками Милтона Эриксона и удачно развили его искусство в очень эффективную технологию. И сам Эриксон, кстати, тоже многое не придумал, а структурировал и отточил.
Но в случае «Мегафона» техники использованы очень умело. Гипноз — инструмент тонкий, и чтобы он работал, надо не только иметь его в своем арсенале, но и уметь им пользоваться.
На мой взгляд реклама Мегафона слишком рафинирована, а я не люблю сладкое. Но они молодцы — акцентируют тихое, доброе, вечное. На этом резонируют с общим телевизионным потоком зла, бескультурья, пошлости. Этим и цепляют подсознание, а гипноз работает именно на подсознании. Да?
Да, гипноз сначала обращается к подсознанию, а уже потом, когда оно начинает что-то такое делать, начинает общаться и с сознательной частью разума. «Мегафон» работает на контрасте, да и выбирает то, что точно не навредит (в крайнем случае, не заметят). Меня, например, большая часть рекламы «МТС» и «Билайн» здорово раздражает. Номера их у меня уже есть, и менять я ничего не буду, но лояльности к ним такая реклама не прибавляет.
Приятная реклама, которую приятно посмотреть)) На мой взгляд, лучше Мегафон, чем реклама какого-то лекарства и больные гланды, в которые смотрит с умным видом врач и рассказывает о 3 видах бактерий
Еще мне нравится реклама Билайна, там все весело и придумывается какой-то сюжет (3G или 4G), а вообще-то конечно, это манипуляция. Я являюсь абонентом Мегафона, и уже достаточно давно, больше 10 лет. Тогда, еще не было такой красивой рекламы) Спасибо за статью, и особенно, за расписанные по смыслу триггеры
Когда садишься и начинаешь анализировать структуру, очень быстро начинает проясняться картинка: что же на самом деле сделали рекламщики:). Ну а без манипуляции в рекламе нельзя: продажи рухнут — ведь на самом деле такой объем потребления, какой пропагандируется, людям не нужен.
Я уже очень давно не смотрю телевизор и телевизионную рекламу соответственно, но сейчас стало очень много рекламы в интернете. Когда я иду в супермаркет, то замечаю, что мой взгляд бессознательно останавливается на рекламируемых товарах, и я отношусь к ним с большим доверием. Реклама определенно работает. Я, конечно же, сознательно стараюсь делать свой выбор товаров, основываясь на таких его качествах, как состав, цена, внешний вид, рекомендации продавцов, но все равно иногда импульсивно покупаю разрекламированные товары.
Ой, Елена, Вы не одна. Какие-то вещи в рекламе настолько примелькались, что мы уже автоматически делаем нужный производителю выбор.
Когда прихожу к кому-то в гости и мельком смотрю рекламу, впадаю в ступор. Как это можно вообще смотреть? Да, картинка со временем замыливается, и ты перестаешь воспринимать. Но общий фон остается в подсознании же!
Поэтому, наверное, на моих полках совсем другие средства и косметические, и продукты.
В сознании укрепилась единственная мысль: к нашим соотечественникам явно что-то применяют, какие-то технологии скрытые, и в рекламе ширпотреба, и в социальной, и политической… Если не через телевизор, то тогда через воду. Никому больше так не кажется?
Ах да, из последнего. Реклама российского автопрома, по-моему, лады. Муж любуется другой женщиной в телевизоре, а жена вываливает ему на голову тарелку борща…вот это 100-процентный отечественный автопром и правдивая реклама.
Через воду? На воду я еще не грешила, надо подумать:)
Рекламу с поливанием мужа борщом не видела. Заинтриговали Вы меня. Теперь буду ее искать:)
Постоянное напоминание, что сегодня и происходит в рекламе по телевизору, радио, стендах, как раз своеобразное внушение. Еще нужно найти того, на кого эта реклама направлена. Рекламируем таблетки, значит среди всех услышавших. должны оказаться именно с этой проблемой люди. И среди массы всегда находится. Значит, есть спрос, есть — предложение. И так, на любой товар.
Если учесть, на какую громадную аудиторию вещает ТВ — люди с соответствующей проблемой обязательно найдутся. А если у них даже и нет такой проблемы, то постоянный просмотр рекламы убедит кого хочешь в чем хочешь: просто потому что мозг отключится.
А на меня реклама не действует =)) Так же как и красные, желтые ценники акции и скидки, и прочие уловки рекламщиков и маркетологов, как говорится я «кошмар для маркетолога». А на самом деле все просто, если я иду в магазин я точно знаю что мне надо купить и беру именно это, и мне абсолютно все равно, что там еще продается, пусть даже по рублю, если мне не надо не буду брать. А еще недавно я делал аналитику самого себя и выяснил из всей многочисленной рекламы я повелся только на рекламу «авито», да и то, не повелся, а приходится ползоваться этим сайтом, потому что там больше всего народу сидит, нежили на аналогах.
Помню, видела в интернете на эту тему замечательный слоган: «Все маркетологи мира бессильны против мужика, который идет в магазин со списком в кармане!».
Читая …»запах апельсина» — реально почувствовала запа, сразу слюньки потекли и образ оранжевого сочного апельсина))))
У каждого человека свои воспоминания, при чтении определенного текста.
Например, у меня:
Протянуть руку… — перед собой увидела руку Мамы
Оказаться рядом… — почувствовала запах, тепло Мамы
Услышать голос…-голос и образ улыбающейся Мамы
…..как то так…
Вы абсолютно правы, именно на этом и базируется техника сопровождения в приятном воспоминании. Человеку предлагаются только некие «рамки», а содержание он туда внесет свое собственное.
У меня всегда была в голове мысль, что рекламщики обладают гипнозом. Оказывается, я не ошибалась. А иначе как объяснить то, что люди скупают продукцию со скидкой, пусть даже скидка не такая уж и выгодная. Причем, берут то, что им в принципе не нужно, но ведь со скидкой же))
Рекламщики уважают тему гипноза и многие из них стараются побольше узнать о ней. Другое дело, что используют отнюдь не всегда профессионально (правда, тут еще многое от заказчика зависит, иной раз он отметает действительно сильные вариант, а оставляет то, что нравится лично ему, но не будет работать с нужной целевой аудиторией). Но к «Мегафону» и конкретно вот к этой рекламе это не относится — здесь просто высший пилотаж.